Verkaufen mit Warum - Master of Sales

März 28, 2019by tobias1
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Warum es besser ist ein Warum zu haben – auch im Verkauf

Menschen kaufen nicht was Du tust und wie Du es tust – sondern Warum Du etwas tust.

 

Wenn Dein einziger Grund für Dein Handeln Umsatz, Geld, die Erfüllung Deiner Vertriebsziele oder die Verwirklichung Deiner persönlichen Ziele ist, kannst Du dem Kunden maximal ein Produkt oder eine Dienstleistung andrehen. Kaufen wird er nicht.

Wenn Euer Unternehmen sich nur noch mit dem “Was verkaufen wir – Wie” beschäftigt, ist der Exit vorprogrammiert.

Warum ist das so?

Fangen wir mit dem Zweck der Unternehmung und der Frage: “Warum tun wir – was wir tun?” an.

Da technischer Fortschritt keine lineare sondern eine Exponentialfunktion ist, ändern sich die Umstände der jeweiligen Märkte rasant. Digitalisierung und soziale Medien verändern unser Leben – auch durch den einfachen Zugang zu allen Informationen und der Möglichkeit diese ad hoc zu verbreiten. Von der Idee bis zur Marktdurchdringung liegen nur wenige Tage und ein verhältnismäßig geringer monetärer Aufwand. Für jedes beliebige Problem gibt es fast täglich neue Lösungen, welche mit etwas Marketingbudget sofort die Zielgruppe erreichen.

Wenn ich als etablierter Anbieter eines Produktes oder einer Dienstleistung auf neue Lösungen in meinem Markt immer nur mit einer Anpassung des Wie reagiere – gerate ich extrem schnell aufs Abstellgleis.

 

Zur Verdeutlichung einige Beispiele:

 

Als Hersteller von Telefonen kann ich es schaffen, Menschen zu einer Transaktion zu verleiten, wenn ich aktuell das technisch beste Telefon anbieten kann. Mit einem echten USP. Irgendwann wird dies von einem Mitbewerber nachgeahmt werden. Dann kann ich noch mal durchstarten und mit Rabatten und Preisnachlässen um Kunden buhlen. Dies wird wiederum von meinen Mitbewerbern aufgeholt werden und vielleicht überlebe ich mit Ach und Krach oder ich verschwinde in dieser Spirale und vom Markt. Spätestens, wenn die Kommunikation zwischen Menschen nicht mehr per Telefon statt findet, bin ich raus, weil ich ein Hersteller von Telefonen bin.

 

Als Unternehmen, welches es sich zur Aufgabe gemacht hat, die Kommunikation zwischen Menschen einfacher zu gestalten, schaffst Du es Loyalität aufzubauen und bist flexibel im Was und Wie. Du hast ein Warum und passt das Was und Wie an jenes an.

 

Wenn ich nicht das Warum habe – Menschen schnell von A nach B zu bringen – sondern der Betreiber einer Eisenbahngesellschaft bin, brauch ich mich nicht wundern, wenn Menschen bei großen Entfernungen in Flugzeuge steigen oder aus Budgetgründen den Bus nehmen und ich selber auf Subventionen angewiesen bin.

Wenn ich das Warum dazu habe, kaufe ich Flugzeuge und Busse. Dann löse ich ein Problem – Menschen müssen von A nach B – und verkaufe keine Sparpreise um irgendwie mit zu halten.

 

Wenn ich Menschen zu finanzieller Freiheit verhelfen will, werde ich Lösungen mit meinen Kunden erarbeiten.

Wenn ich Versicherungen verkaufe, werde ich verzweifelt nach unsinnigen USP´s in Produkten suchen.

 

Das Geheimnis für unternehmerischen Erfolg – gerade in einer Zeit, wo das persönliche Warum und der Sinn hinter einer Entscheidung wieder wichtiger wird – ist ein Ansatz vom Warum als Basis meines Tuns zum Wie und zum Was. Von Innen nach Außen. 

 

Die meisten Menschen und Unternehmen kommunizieren genau andersrum. Sie wissen was sie tun (beispielsweise Versicherungen verkaufen), manchmal auch noch Wie sie es tun (Bestand drehen, soziale Medien nutzen, Empfehlungen erfragen, unabhängig auftreten…) ganz selten beschäftigen sie sich damit, warum sie es tun (Kunden Sicherheit und eine finanzielle Zukunft zu ermöglichen, sowie die Verwirklichung ihrer Träume).

 

Inspirierende und erfolgreiche Menschen und Organisationen kommunizieren hingegen von Innen nach Außen. Ihnen ist klar, warum sie etwas bewegen wollen. Sie kennen ihr Warum und beschäftigen sich immer wieder damit.

Sie haben Antworten auf die Fragen:

Welchen Sinn macht das, was wir anbieten?

Was wollen wir bei unseren Kunden erreichen?

Welches Problem wollen wir lösen?

Was ist unser Glaube hinter unserem Tun?

Der Rest – das Wie und das Was – wird passend zum Warum gestaltet. Damit erobern sie den Markt und halten sich dauerhaft darauf. Weil sie ihr Warum kennen – und flexibel sind, was die Umsetzung betrifft. Ihr Verkauf ist kein Austausch von Transaktionen (“ich gebe Dir 10% Rabatt und dafür kaufst Du einmalig mein Produkt” oder “ich zahle Dir einmalig eine Sonderboni und dafür verkaufst Du mein Produkt”) sondern ein Kaufen durch inspirierte und loyale Kunden.

Kommen wir zum Käufer.

Die meisten Unternehmungen und Vertriebsansätze gehen davon aus, dass Entscheidungen rational, vernünftig, systematisch und nachvollziehbar sind. Hirnforscher gingen noch bis 1990 davon aus, dass Entscheidungen im Neocortex – unserem Teil des Gehirns, welches für Logik verantwortlich ist  – getroffen werden. Mittlerweile wissen wir, dass dieser Gehirnteil gar keine Entscheidung treffen kann. Bereits 1/3 Sekunde vor dem Eintreffen im Neocortex ist der Impuls im Limbischen System messbar. Wir entscheiden uns also, bevor wir es überhaupt denken können.

Erst nachdem das Limbische System entscheiden hat, versuchen wir logisch unsere Entscheidung zu begründen. Die Entscheidungskriterien selber bezieht das Gehirn aus unseren unbewussten Erfahrungen und Gefühlen.

Und die Begründung fällt uns ziemlich schwer, weil das Limbische System keine Sprache kennt. Wir müssen übersetzen. Wenn Du jemanden fragst, warum er seine Partnerin oder Partner liebt, kommt dann halt auch meist Schwachsinn. Aber er oder sie liebt sie oder ihn oder andersrum, das steht fest. Es ist ein sicheres Gefühl.

Da das Limbische System keine Möglichkeit hat, das Gefühl genau zu beschreiben,  behilft es sich mit der Benutzung des Verstandes um Fragen wie:

 

Tut mir das gut?

Hat das Spaß gemacht?

Würde ich das nochmal machen?

Hat es mir Schmerz zugefügt?

Vermeidet das zukünftiges Leid?

 

zu stellen und zu beantworten.

 

Somit muss bei einer Entscheidung erst das Gefühl JA sagen und dem Verstand müssen dann Gründe dafür einfallen.

2010 fanden britische Hirnforscher heraus, das Dopamin eine Rolle beim Entscheiden spielt. Ohne dass wir es merken, spielt das Gehirn eine Entscheidung durch. Alle Erfahrungen seit dem Mutterleib fließen dabei mit ein. Das Gehirn spielt durch, welche Emotionen nach der Entscheidung aufkommen könnten und wie wir uns dabei fühlen werde. Die Variante mit dem meisten Dopamin gewinnt – und wir denken, wir hätten rational entschieden.

Für eine Kaufentscheidung ist somit nicht nur der rationale Nutzen – was habe ich davon? – sondern auch der emotionale Nutzen – welches Gefühl habe ich durch den Kauf? – entscheidend.

Stimmt eine Kaufentscheidung nicht mit den moralischen, ethischen oder ökologischen Einstellungen des Käufers überein, entsteht Unwohlsein und Kaufreue. Loyalität, Zweitkauf und Empfehlung sind ausgeschlossen.

 

Wenn Du als Anbieter von Produkten, Verkäufer oder Dienstleister Menschen nur kommunizierst Was und Wie Du es tust, nimmst Du Deinen Käufern die Chance, aus dem Gefühl zu entscheiden. Sie müssen dann auf der Basis von Fakten entscheiden, dies dauert länger oder – wegen der vielen Fakten zu Deinem Produkt – es kommt nie zu einem Deal. Auch kann es – weil das gute Gefühl fehlt – zu Kaufreue und Storno kommen.

 

Wenn Du es schaffst, Menschen aufrichtig Dein Warum zu kommunizieren, können Sie leichter eine Entscheidung treffen. Die können sich auf ihr Gefühl verlassen, sind sich sicherer und beständiger in ihrer Entscheidung und sie entscheiden schneller.

Sie haben ein gutes Gefühl. Deine Option lässt sie Dopamin ausschütten und glücklich sein.

 

Somit wird Dein Warum – das Darum für den Kunden.

 

Wenn Ihr wissen wollt, wie Ihr Euer Warum finden und/oder erfolgreich im sales Prozess kommunizieren könnt, finden wir gemeinsam eine Lösung.

 

Nach einem kostenfreien Strategiemeeting habt Ihr die richtigen Fragen für einen “Reset mit Warum” und/oder die Strategie für eine Warum-orientierte sales-Kommunikation.

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tobias


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