Mai 2019 - Master of Sales

Leben, Lieben, Verkaufen – mit Deinem Warum
Mai 31, 2019
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Externer sales – im Sinne einer Auslagerung des kompletten sales Prozesses oder einzelner Komponenten –  klingt verlockend und abschreckend zu gleich.

 

Verlockend, weil ihr damit einen Engpass, sei es ein temporärer Überhang von Leads, ein Mangel an qualifizierten Menschen oder sonstigen Ressourcen, Kapazitäten oder Budget überbrücken könnt – und gegebenenfalls ein leidiges Thema vom Tisch habt.

 

Abschreckend, weil ihr damit einen Schlüsselbereich – den Verkauf eures Produktes oder eurer Dienstleistung – in fremde Hände gebt und gegebenenfalls keine ausreichende Kontrolle darüber habt.

 

Klären wir zuerst die Frage, unter welchen Umständen externer sales welchen Sinn macht.

 

1. Ihr habt eine Idee und ein Produkt dazu – Euch fehlt noch die sales-Power

Ihr habt eine Vision und ein erstes Produkt dazu und steht am Anfang einer großen Story. Ihr wisst Euer Produkt oder Eure Dienstleistung lösen ein echtes Problem – jetzt wollt Ihr wissen, ob das Produkt marktfähig und verkäuflich ist. Was tut Ihr jetzt am Besten? Mein Tipp, es versuchen zu verkaufen! Niemand wird das besser können als ihr selber, weil Euer Herz und Euer Verstand daran hängt – weil Ihr im Besten Fall liebt was Ihr tut. Damit werdet Ihr Vertrauen und ein gutes Gefühl bei Euren Kunden erzeugen und diese zu loyalen Kunden machen. Niemand wird dies besser können als Ihr selber.

In dieser Phase kann es sinnvoll sein, sich den Rat von Experten einzuholen, um die Prozesse von Anfang an richtig aufzusetzen und gegebenenfalls einige skills – welche im Verkauf, neben einem klaren WARUM wichtig sind – zu erlernen. Ein geübter Blick von Außen sieht oft mehr, da er weniger betroffen bzw. verliebt in das Produkt ist. Wenn Ihr dies mit möglichst wenig Zeitaufwand  und dennoch wertig durchführen wollt, hier ein Angebot dafür.

Steigt die Nachfrage oder Euer Gefühl – das mehr gehen kann – wird es Zeit ein sales Team aufzubauen. Aus meiner Sicht geht es dabei eher um Team-Fit und Attitude als um Verkaufserfahrung, damit Ihr weiterhin mit Eurem WARUM loyale Kunden gewinnt – anstatt Käufer zu Transaktionen verleitet. Meine jahrelange Erfahrung zeigt mir, dass es dann, wenn Vertrauen gefragt ist, ein positiver Mensch besser einen Mitmenschen kaufen lässt, als ein guter und geschulter Verkäufer ohne eigene Haltung und positive Einstellung zu Menschen im Allgemeinen und zu Eurem WARUM im Besonderen, Kunden jemals etwas verkaufen kann. Im Idealfall findet Ihr beides in einer Persona. Immer klären solltet Ihr die coachibility der Bewerber – als entscheidenden Faktor für persönliches und unternehmerisches Wachstum.

Falls der Aufbau und das Coaching des Teams Euren sales-Erwartungen hinter her hängt, kann die Überbrückung mit externen Experten zielführend sein. Wichtig dabei ist, dass diese Eure Werte und Kultur teilen, damit von Anfang an Vertrauen in Euer Produkt und Lösung auf der Seite der potentiellen Kunden entsteht.

 

2. Ihr habt ein sales Team – und das Gefühl da geht mehr

Dann probiert dies gerne aus. Neben zielgerichteten Coaching und Training, der permanenten Verbesserung und ggf. externen Überprüfung der Prozesse kann es sinnvoll sein, dem sales Team aufzuzeigen – ja da geht mehr. Das motiviert. Ein guter Anbieter von externen sales-Aktivitäten wird sehr schnell merken, wo ggf. im Prozess etwas hängt und verbessert werden kann und wird mit seiner Erfahrung vielleicht einen geeigneteren Pitch und/oder opener finden. Und er wird diesen nicht nur präsentieren sondern aufzeigen, dass es besser funktioniert und dann wird dies vom Team akzeptiert und angenommen. Da kommt dann kein Coach der allen erzählt wie es besser gehen soll – sondern ein Team was aufzeigt, wie es besser funktioniert. Dies führt zu Akzeptanz und nachhaltigem Anwenden des Gelernten.

Darüberhinaus habt Ihr die Gewissheit, ob wirklich mehr geht – oder Ihr Eure Erwartungen etwas runterschrauben müsst.

 

3. Ihr habt ein sales Team – und einen temporären Engpass…

…und somit ein Luxusproblem – was ein Problem bleibt. Euer Produkt bzw. dessen Akzeptanz übertrifft Eure Planung und Ihr könntet aktuell mehr verkaufen als es Eure Kapazität zu lässt. Ihr habt eine sessional bedingt hohe Nachfrage, einen Ausfall von Mitarbeitern oder Euer Büro platzt bereits aus allen Nähten. Ihr könntet mehr Deals abschliessen – Ihr habt keine Kapazität dafür. In so einem Fall macht es Sinn, externe Unterstützung in Anspruch zu nehmen damit Euer Wachstum nicht gefährdet ist.

 

4. Ihr wachst extrem schnell – der qualitative Teamaufbau stockt

Qualifizierte und positive Menschen sind längst der neue Engpass in unserer Arbeitswelt. In den letzten 2 Jahren konnte ich feststellen, dass dies vermehrt auch für den sales-Bereich gilt. Die Versicherungs- und Finanzdienstleistung findet schon lange keinen Nachwuchs mehr, weil es ihr schwer fällt, jungen Menschen einen Sinn in ihrem Handeln zu vermitteln. Nur wenige Gesellschaften und Vertriebe – welche ein klares WARUM vermitteln können – schaffen es junge Menschen für diese Berufung zu begeistern. Die anderen müssen sich mit Menschen begnügen, welche wegen dem Geld kommen und wegen dem Geld auch wieder gehen. Oder wegen Führungskräften welche es nicht schaffen, sich von überholten Führungsstilen zu trennen.

Auch im Berliner Start up Umfeld wird es seit einigen Monaten schwieriger Menschen zu finden, welche zum Team passen und gleichzeitig Senior-Erfahrung im sales Bereich mitbringen oder deren Anforderungen bezahlbar sind. Ich beobachte dann häufig, dass auf Teufel komm raus eingestellt wird, egal ob der Mensch zum Team passt, oder wirklich etwas kann. In der Folge kommt es zu Missstimmungen im Team und sinkendem Output.

In so einem Fall kann es hilfreich sein, seine Anforderungen an Menschen, deren Attitude und skills aufrecht zu halten und sich dafür die benötigte Zeit zu geben. Den Engpass im sales Bereich kann man in dieser Zeit entspannt auslagern.

 

5. Ihr habt zu viele Leads – zu wenig seller…

…und somit drei Möglichkeiten.

Ihr könnt Euer Team motivieren noch mehr zu geben. Wenn das möglich ist und der Zeithorizont absehbar – sicher die beste Variante.

Ihr könnt die Leads liegen lassen oder verkaufen.

Oder Ihr holt Euch temporäre Hilfe bei einem externen Anbieter.

 

6. Ihr habt ambitionierte Wachstumsziele – ein zu geringes Budget

Egal in welchem Bereich – Teamaufbau kostet Geld und manchmal mehr, als Budget zur Verfügung steht.

Hierbei ist die Kooperation mit Freelancer oft eine günstige Alternative. Das onbording fällt kürzer aus oder weg, ihr braucht keine Arbeitsplätze, es fallen keine Lohnnebenkosten oder Benefits an, es gilt kein Kündigungsschutz und im sales Bereich sinken die Fixkosten. Finanziell macht externer sales fast immer Sinn.

 

7. Ihr habt Eure Vision – Eure Investoren zu wenig Geduld

Es gibt Situationen – die nächste Finanzierungsrunde steht beispielsweise an – da muss der Output sprunghaft ansteigen und dies ist mit dem bestehenden Team oft nicht zu schaffen.

Hier rate ich zu Offenheit den Investoren gegenüber – anstatt ihnen etwas vorzumachen. Wenn ihr zeigen könnt, dass mit einer Verstärkung im sales Bereich auch eine signifikante Steigerung von Wachstum und vielleicht auch Gewinn erreichbar ist, dann spricht dies ja gerade für zusätzliche Mittel. Wichtig ist aus meiner Sicht, dass es eine Strategie geben muss, wie dieses Wachsen auch ohne externe Unterstützung langfristig gewährleistet werden kann.

 

8. Ihr habt Eure Qualitäten – keinen Bock auf sales

Dann verkauft Eure Idee und/oder Produkt an jemanden der Bock drauf hat.

Oder sucht Euch externe Unterstützung, welche langfristig und kooperativ mit Euch wachsen will. Menschen die Eure Werte teilen und Euer Produkt so lieben – wie ihr es tut.

 

9. Ihr habt einen endlichen sales Prozess – wollt kein eigenes sales Team aufbauen

Wenn Ihr beispielsweise eine Plattform für eine recht endliche Zahl von potentiellen Anbietern habt, welche dann von selber läuft, wird es Sinn machen den sales-Prozess weitestgehend auszulagern. Der Einstellungs-, onbording- und Ausstellungsprozess kostet dann unverhältnismäßig viel – abgesehen davon, dass es schwierig werden wird, Menschen für einen von Anfang an endlichen Karrierehorizont zu gewinnen.

 

Gründe für eine externe sales-Unterstützung gibt es somit viele und neben den genannten, sicher noch einige mehr.

Welche Gefahren birgt ein solcher Weg?

Klar, ihr braucht einen sauberen Vertrag, eine Geheimhaltungs-, und Datenschutzvereinbarung. Eine transparente Schnittstelle über Aktivitäten und Erfolge sowie ein prinzipielles Vertrauen in die handelnden Menschen.

Darüber hinaus einen Anbieter, welcher sich für Euch, Eure Werte und Kultur sowie Euer Warum interessiert. Wenn ihr das Gefühl habt, der gefundene Anbieter hat nur Interesse sein Geld mit Eurem Engpass zu verdienen, lasst es bleiben.

Aus meiner Sicht brauchen Menschen bei einer Kaufentscheidung – neben guten Gründen – ein gutes Gefühl. Dies entsteht im Verkaufsprozess durch Authentizität – was bedeutet, dass das sichtbare Außen zum Innen passt. Somit ist es wichtig, dass der Verkäufer ein Innen hat – Euer Innen bzw. Euer Warum. So kauft er nicht nur – sondern wird ein loyaler Kunde und diesen braucht Ihr.

Ein externer Anbieter muss somit zwingend Euer Mindset bezüglich Eures Produktes annehmen können, sonst wird der Kunde das Gefühl haben – da stimmt etwas nicht – , er wird merken, dass es nur um das Einkommen des Verkäufers geht und wird misstrauisch werden.

Somit lasst Euch bei der Suche nach einem externen Anbieter nicht nur Angebote schicken, sondern achtet darauf wie sehr sich die handelnden Personen für Euch und Euer Warum interessieren. Welche Fragen sie stellen, welches Menschenbild sie haben und welches Gefühl sie bei Euch hinterlassen.

Wir selber nerven unsere Kunden regelrecht mit Fragen nach dem Sinn hinter ihrem Produkt. Warum? Weil wir der Meinung sind – auch als Anbieter von externen sales ist es nicht möglich ein Produkt nachhaltig erfolgreich kaufen zu lassen, wenn es kein Warum des zugehörigen Unternehmens gibt.

Wenn Ihr Euch für die Möglichkeiten externer sales Prozesse für Euer Unternehmen interessiert, klickt hier.


Mai 4, 2019
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Du hast die innovative Idee, ein cooles Produkt, vielleicht auch wohlwollende Investoren oder genügend Budget und eine perfekte Analyse Deiner Kundengruppe und deren Bedürfnisse. 

Du weißt eventuell und beispielsweise auch, dass Deine Kunden ihre Zigaretten von vorne nach hinten rauchen, welches Feuerzeug sie zum anzünden benutzen, dass sie durchschnittlich 4,23 Minuten für das eigentliche Rauchen brauchen, noch 8,18 Millimeter beim Ausdrücken an der Zigarette nutzbar wären und sie dies aller 65 Minuten wiederholen. 

Du weißt auch, dass bei soundso vielen Leads eine Conversation Rate von x,yy notwendig ist, damit Deine Unternehmung irgendwann tragfähig wird.

Euer pipdrive, sales force oder hubspot ist perfekt aufgebaut, die Lead-Maschine läuft, content- und SEO-Optimierung sind auf Kurs und der Obstkorb ist immer voll. 

Nur Dein offline-sales-Team bzw. deren Output erfüllt nicht zu 100% Deine Erwartungen und echte Kunden lassen zu lange auf sich warten oder sind noch zu wenig.

Du baust ein Unternehmen mit einem (Tele)sales Team auf und bist vom Output und/oder der Anzahl der Deals betrachtet, nicht ganz zufrieden?

Du hast ein erfolgreiches Unternehmen und das Gefühl oder die Gewissheit, es geht mehr im sales?

Du bist Dienstleister und machst einen perfekten Job für Deine Kunden und hast noch Kapazitäten?

Dann kann es an den folgenden Gründen liegen, dass Eure Kunden zu wenig bis gar nicht kaufen.

 

1. Du vermittelst zu wenig Vertrauen

Dein Kunde weiß vielleicht genau Was Du verkaufen bzw. lösen möchtest und auch Wie der detaillierte Prozess aussieht – was er nicht weiß ist, Warum Du tust was Du tust. So hat er keine Chance den Sinn Deines Handelns und seines Kaufes zu verstehen und sein limbisches System kann nicht entscheiden. Es fehlt das Bauchgefühl, er muss alleine auf der Basis Deiner Fakten entscheiden und es bleibt ein ungutes Gefühl zurück.

Mehr zum Thema “Verkaufen mit Warum” findet Du hier.

Du kannst für Deine Kunden ein Verkäufer sein, dann wirst Du ihn maximal zu einer einmaligen Transaktion verleiten. Weil er einen sehr dringenden Bedarf und Du die Lösung dafür hast – oder weil Du ihn manipulativ zu einem Kauf bringst.

Oder Du bist für ihn ein vertrauenswürdiger Geschäftspartner und Berater. Ein Mensch, der für ihn da ist, der ihn und seine Bedürfnisse aufrichtig ernst nimmt und der gemeinsam mit ihm Lösungen entwickelt – Seine Lösungen. Ein Mensch, der weiß warum er den Kunden kontaktiert und dies kommunikativ zu vermitteln weiß. Ein Mensch dem er vertrauen kann.

 

2. Du verwendest die falsche Intensität

Nehmen wir an Du spielst mit einem 4 jährigen Kind Ball und willst ihm den Ball zu werfen. Dein Bedürfnis ist somit klar. Das Kind ist fokussiert bei Dir und will den Ball unbedingt fangen. Auch sein Bedürfnis steht somit. Die Lösung ist  einfach – wirf den Ball zum Kind und lass es den Ball fangen und alle sind glücklich. Da Du früher sehr gut Handball gespielt hast, gibst Du alles und der Ball fliegt mit 100 km/h knapp über den Kopf des Kindes. Was passiert jetzt: Tränen und Unzufriedenheit bis offene Ablehnung über Dein Verhalten. Einziger Trost: es lebt noch. Neuer Versuch: jetzt nimmst Du Dich raus und der Ball fällt dem Kind 2 Meter vor die Füsse. Was passiert: vielleicht keine Tränen, nur noch Unzufriedenheit. Das Bedürfnis des Kindes ist alles andere als befriedigt. Es wollte fangen und war bereit – versagt hast Du.

Deine Aufgabe ist es, den Kunden mit der komplett richtigen Intensität zu begegnen. Deine Wurftechnik auf seine Konstitution und Fangkünste einzustellen. Die Intensität gibt der Empfänger vor.

Du solltest Dich auf Deine Kunden einstellen. Welche Verhaltensweisen und welchen Charakter hat er. Ist er pro-aktiv oder reaktiv. Tickt er primär rational oder emotional. Nimmt er seine Umwelt visuell oder kinästhetisch wahr. Behandle ihn so, wie er es will.

Wenn Du den Vorteil hast ihm persönlich gegenüber zu stehen, fokussiere Dich auf seine Körpersprache – wie gibt er Dir die Hand (von oben: er will führen, von unten: eher reaktiv, ist eine Lücke zwischen Euren Händen stimmt etwas nicht, zieht er Dich ran kannst Du etwas persönlicher werden, hält er Dich auf Distanz bleib sachlich), auf welcher Seite steht er (links: ist er eher emotional, rechts: ist er eher in der Rationalität zu Hause) und wie bewegt er sich durch den Raum.

Triffst Du ihn am Telefon versuch seine Stimme zu lesen. Wie meldet er sich? Welche Worte verwendet er? Mehr dazu bald in meinem Buch “Dein WARUM VERKAUFT – Kunden am Telefon erfolgreich kaufen lassen – Sales TUN®”.

Fürs erste kannst Du ihn gerne spiegeln. Im Verlauf des Gesprächs solltest Du Dich eher zum ebenbürtigen Partner entwickeln. Spiegeln ist langweilig und alles andere als Authentisch. Es geht nicht darum Dich zu verstellen – sondern seine Intensität zu achten.

Wenn Dich das Thema interessiert dann kontaktiere mich gerne für ein individuelles coaching oder unser 2 Tages bootcamp für Dein Team.

 

3. Du bist nicht auf Augenhöhe mit Deinen Kunden

Nach meiner Erfahrung haben auch kommunikativ und rhetorisch starke Verkäufer eine Herausforderung mit Entscheidern bzw. C-Level Führungskräften.

Sie werden dann nervös, wirken eingeschüchtert und hilflos oder werden arrogant und aggressiv im Ton. Auf jeden Fall vermitteln sie mit Stimme oder Körpersprache Unsicherheit und erreichen so das Gegenteil von Vertrauen da sie ihre Authentizität verlieren.

Die Entwicklung eines klaren Warum der Unternehmung und des Verkäufers verhindern dies und sorgen für Selbstsicherheit.

 

4. Du vermittelst zu wenig Nutzen und Sinn

Je dringender und größer das Problem bzw. das Bedürfnis des Kunden ist, desto mehr rationalisiert er seine “Bauchentscheidung”. Er stellt sich immer die Frage: “Was bringt mir das?” und eventuell hinterfragt er auch den Sinn Deiner Option. Dafür brauchst Du Argumente.

Die meisten Menschen kommen dann mit Produktvorteilen. Es ist gut die eigenen Vorteile im Kopf zu haben, auf der anderen Seite solltest Du diese  passend zu den Bedürfnissen des Kunden in seinen Nutzen übersetzen können. Statt “unsere Lösung hat eine ….Schnittstelle und ist unabhängig hervorragend bewertet” versuch “damit sichern sie sich Unabhängigkeit von….” oder “das bedeutet für sie….” oder “das spart Ihnen….”.

Hab unbedingt alle Argumente parat und beziehe diese konkret auf die Befriedigung seiner Bedürfnisse.

 

5. Du fragst nicht (richtig)

Die Welt kannst Du nur mit offenen Fragen erobern. Nur so kannst Du den Kunden öffnen und seine echten Bedürfnisse erfahren.

Die meisten Seller beherrschen dies leider nicht. Zu oft höre ich Fragen in der Art wie: “Haben Sie mein Angebot erhalten?”, “Können Sie sich vorstellen mit uns zusammen zu arbeiten?” oder “Ist ihnen…wichtig?”.

Mach mal “Wie fair klingt mein Angebot für Sie?”, “Unter welchen Umständen wollen Sie mit uns zusammen arbeiten?” oder “Wie wichtig ist Ihnen….?” draus. Der Kunde wird es Dir beantworten. Jetzt ist es die Aufgabe auch noch fokussiert zuzuhören und nicht nur seine Worte sondern auch seine Botschaft zu verstehen.

6. Du hängst zu sehr in Deinem Ego

Wenn Dein Einkommen auch mit Deinen Abschlüssen korreliert ist es verständlich, dass diese auch Dein höchster Wert sind. Nur leider wird es der Kunde merken und kein Vertrauen aufbauen können. Er wird merken, dass es Dir um Deinen Verkauf geht und nicht um seine Bedürfnisse.

Deine Aufgabe ist es, den Wert des “Verkaufens” durch den Wert “für Menschen und Unternehmen eine passende und unverwechselbare Lösung zu finden” zu ersetzen. Einfach den Kunden und seine Bedürfnisse und Probleme in den Mittelpunkt Deines Handelns zu stellen. Dann wird er kaufen – dann musst Du ihm nichts verkaufen.

Diesen Wert musst Du dann noch perfekt kommunizieren. Nimm das Ich aus Deiner Kommunikation – nimm Sie, Du und Wir.

 

7. Du erkennst die Kaufsignale nicht

und machst einfach weiter und weiter und weiter, bis der Kunde dann doch kein gutes Gefühl mehr hat, weil es unsicher wirkt, wenn Du – aus seiner Sicht – denkst, er braucht noch mehr Argumente.

Kaufsignale können klare Bestätigungen auf Vorverkauf- bzw. Abschlussfragen sein. Dies sollten dann auch gestellt werden. Ein “Wie finden sie das?” oder “Wie fair klingt das für Sie?” nach einer Nutzenargumentation gehört unbedingt in Dein Gespräch.

Auch das Stellen von interessierten Fragen, eine bestimmte Mimik (Querfalte auf der Stirn) oder ein Dir zuwenden können Kaufsignale sein.

Achte darauf und verlier Dich nicht in weiteren Argumentationen oder einer unangebrachten Detailverliebtheit.

 

8. Du hast Angst vor Deinem Preis

Preise sind nicht sach- sondern personenbezogen. Für den einen ist ein Flugzeugträger teuer – für den anderen ein Fiat Panda. Wenn der Kunde genug Nutzen hat und Deine Option ein hinreichend gutes Gefühl oder eine genügende Vermeidung von Schmerz bietet – wird er Deinen Preis zahlen.

Nur bitte lass nicht ihn nach dem Preis fragen. Nenne den Preis als etwas Selbstverständliches verpackt in ausreichend Nutzen. Ich selber bevorzuge die Nutzen – Preis – Nutzen – Nutzen – Methode.

Beispielsweise wie folgt:

Ihr Inserat auf der Plattform, mit welchem Sie tausende neue Kunden erreichen, ist vollkommen kostenfrei. Bei einer erfolgreichen Buchung Ihres Angebotes vergüten Sie uns 15% des Umsatzes. Somit sichern Sie sich von morgen an eine sehr hohe Reichweite und profitieren von unseren 5 stelligen Marketingausgaben pro Monat. Durch Ihr neues Buchungssystem sparen Sie sich Marketingausgaben, Stress mit Ihrer eigenen website und garantieren Ihren Kunden einen einfachen und sichereren Buchungsprozess.

 

Wenn Ihr Euren Vertriebsprozess optimieren oder auslagern wollt oder Du Deinen Erfolg – was immer dies für Dich bedeutet – steigern willst, bin ich gerne für Euch und Dich da. In einem kostenfreien Strategiemeeting besprechen wir Eure und Deine Ziele und legen einen gemeinsamen Weg fest, diese zu erreichen.


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