Juli 2019 - Master of Sales

Leben, Lieben, Verkaufen – mit Deinem Warum
Juli 4, 2019
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Als Alleinstellungsmerkmal (unique selling point) kurz USP wird das herausragende Leistungsmerkmal bezeichnet, durch welches sich ein Angebot deutlich vom Wettbewerb abhebt. Als Unternehmer ist dies meine Story mit der ich an den Markt gehe und mir einen Wettbewerbsvorteil verspreche. Wenn meine Zielgruppe dies genauso wahr nimmt – sich vom Konsum meines Produktes oder meiner Dienstleistung also einen einzigartigen Nutzen verspricht – dann wird mein Angebot eine entsprechende Nachfrage haben. Es läuft quasi.

Verliere ich diesen USP, brauche ich einen neuen oder laufe Gefahr Marktanteile bzw. Kunden und Umsatz zu verlieren.

Eine Möglichkeit meinen USP zu verlieren ist schlichte Nachahmung. Wenn es mein USP ist, den ersten Kaffee mit Hafermilch-Cappuccino in Chemnitz zu betreiben, dann werde ich Menschen, welche Probleme mit Laktose oder  die Schnauze voll von Soja haben, zu Käufen veranlassen. Wenn das Eiskaffe Michelangelo jetzt auch Hafer-Cappuccino anbietet, werde ich einige Käufe weniger haben. Wenn es dann dort sogar noch Hafer-Flat White gibt, welcher nur so viel kostet wie mein Hafer-Cappuccino, wird es eng. Mein USP ist einfach weg. Und die vorhandene und steigende Transparenz der Märkte sowie die Agilität junger Firmen und sinkende Markteintrittskosten sorgen für immer schnellere und bessere Nachahmungen.

Die andere Möglichkeit dem USP Servus sagen zu müssen – ist Transparenz. Wenn mein USP eher marketing-technischer Natur ist – beispielsweise der “einzig wahre Hafermilch-Cappuccino in ganz Chemnitz” – dann wird Google, der Verbraucherschutz oder das Eiskaffee Michelangelo dafür sorgen, dass dies auffliegt. Die Zeiten intransparenter Märkte und damit verbundener Wettbewerbsvorteile sind vorbei. Selbst in den letzten Bastionen der Intransparenz wie Versicherungen, Banken, Energieversorgung und Telekommunikation gibt es immer mehr Unternehmen, Vorschriften und Organisationen, welche das Licht anmachen und für Transparenz sorgen.

Wenn es jetzt Dein Ansinnen war, Hafer-Cappuccino in Chemnitz zu verkaufen, um Deinen Umsatz zu steigern, wirst Du Rabattkarten verteilen, den Preis senken, Mandelmilch ins Programm nehmen oder die teure gute Barista-Hafermilch verwenden und dies laut kommunizieren. Andere werden nachziehen und Du wirst weiter Kunden verlieren.

Warum? Weil es gar keine loyalen Kunden waren, sondern Käufer. Sie haben eine Laktose-Intoleranz – Du den Cappuccino dafür. Du warst kurz der Einzige – jetzt gibt es mehrere von Dir.

Die einzige Möglichkeit dies zu verhindern ist Deine Einstellung und die Entwicklung eines klaren Warum – eines Warum was dem Kunden die Möglichkeit gibt einen Sinn hinter Deinem TUN und seinem Kauf zu finden und Dich und Dein Produkt zu lieben. Ein Warum was ihm die Chance gibt sich vom Käufer zum loyalen Kunden zu entwickeln. Er muss das Gefühl haben können, dass es Dir nicht um Umsatz sondern  – viel mehr – um ihn geht.

Wenn es Dir mit Deinem Kaffee darum geht, Menschen einen unvergesslichen Start in Tag zu bereiten, den besten Kaffee ihres Lebens zu ermöglichen, Kunden eine Oase des Genusses zu bieten, sie die Zeit bei Dir vergessen und genießen können…., dann werden Deine Käufer loyale Kunden werden. Und wenn Du Menschen mit Laktose-Intoleranz oder Soja-Überdruss einen neuen Weg Cappuccino zu genießen ermöglichst, weil es Dir um sie geht, werden Sie dies im besten Fall spüren und Dir treu bleiben.

Die Kunst ist es jetzt, diesen neuen WSP (Why Selling Point) in der richtigen Intensität zu kommunizieren.

Dafür muss er echt sein – heißt es muss Dein echtes Warum sein und keine nette Marketingstory um Dein Was (Umsatz – Rechnungen bezahlen) und Wie (Kaffee) zu begründen. Wenn es nur Marketing ist, wird Dein Kunde dies spüren und leicht misstrauisch sein oder die gegebene Markttransparenz wird es auffliegen lassen.

Und Du musst dies perfekt und in der richtigen Intensität – also auf den Kunden abgestimmt – kommunizieren.

Einen Einstieg in das Thema “Verkaufen mit Warum” findest Du im dazugehörigen Buch “Dein Warum verkauft” . 

Die praktische Umsetzung und die notwenigen skills erhältst Du in unserem sales Boot Camp.

Unterstützung bei der Suche nach Deinem Warum und der perfekten Positionierung erörtern wir gerne gemeinsam in einem kostenfreien Strategiemeeting.


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