8 Gründe warum der Kunde nicht abschließt - Master of Sales

Mai 4, 2019by tobias0
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Du hast die innovative Idee, ein cooles Produkt, vielleicht auch wohlwollende Investoren oder genügend Budget und eine perfekte Analyse Deiner Kundengruppe und deren Bedürfnisse. 

Du weißt eventuell und beispielsweise auch, dass Deine Kunden ihre Zigaretten von vorne nach hinten rauchen, welches Feuerzeug sie zum anzünden benutzen, dass sie durchschnittlich 4,23 Minuten für das eigentliche Rauchen brauchen, noch 8,18 Millimeter beim Ausdrücken an der Zigarette nutzbar wären und sie dies aller 65 Minuten wiederholen. 

Du weißt auch, dass bei soundso vielen Leads eine Conversation Rate von x,yy notwendig ist, damit Deine Unternehmung irgendwann tragfähig wird.

Euer pipdrive, sales force oder hubspot ist perfekt aufgebaut, die Lead-Maschine läuft, content- und SEO-Optimierung sind auf Kurs und der Obstkorb ist immer voll. 

Nur Dein offline-sales-Team bzw. deren Output erfüllt nicht zu 100% Deine Erwartungen und echte Kunden lassen zu lange auf sich warten oder sind noch zu wenig.

Du baust ein Unternehmen mit einem (Tele)sales Team auf und bist vom Output und/oder der Anzahl der Deals betrachtet, nicht ganz zufrieden?

Du hast ein erfolgreiches Unternehmen und das Gefühl oder die Gewissheit, es geht mehr im sales?

Du bist Dienstleister und machst einen perfekten Job für Deine Kunden und hast noch Kapazitäten?

Dann kann es an den folgenden Gründen liegen, dass Eure Kunden zu wenig bis gar nicht kaufen.

 

1. Du vermittelst zu wenig Vertrauen

Dein Kunde weiß vielleicht genau Was Du verkaufen bzw. lösen möchtest und auch Wie der detaillierte Prozess aussieht – was er nicht weiß ist, Warum Du tust was Du tust. So hat er keine Chance den Sinn Deines Handelns und seines Kaufes zu verstehen und sein limbisches System kann nicht entscheiden. Es fehlt das Bauchgefühl, er muss alleine auf der Basis Deiner Fakten entscheiden und es bleibt ein ungutes Gefühl zurück.

Mehr zum Thema “Verkaufen mit Warum” findet Du hier.

Du kannst für Deine Kunden ein Verkäufer sein, dann wirst Du ihn maximal zu einer einmaligen Transaktion verleiten. Weil er einen sehr dringenden Bedarf und Du die Lösung dafür hast – oder weil Du ihn manipulativ zu einem Kauf bringst.

Oder Du bist für ihn ein vertrauenswürdiger Geschäftspartner und Berater. Ein Mensch, der für ihn da ist, der ihn und seine Bedürfnisse aufrichtig ernst nimmt und der gemeinsam mit ihm Lösungen entwickelt – Seine Lösungen. Ein Mensch, der weiß warum er den Kunden kontaktiert und dies kommunikativ zu vermitteln weiß. Ein Mensch dem er vertrauen kann.

 

2. Du verwendest die falsche Intensität

Nehmen wir an Du spielst mit einem 4 jährigen Kind Ball und willst ihm den Ball zu werfen. Dein Bedürfnis ist somit klar. Das Kind ist fokussiert bei Dir und will den Ball unbedingt fangen. Auch sein Bedürfnis steht somit. Die Lösung ist  einfach – wirf den Ball zum Kind und lass es den Ball fangen und alle sind glücklich. Da Du früher sehr gut Handball gespielt hast, gibst Du alles und der Ball fliegt mit 100 km/h knapp über den Kopf des Kindes. Was passiert jetzt: Tränen und Unzufriedenheit bis offene Ablehnung über Dein Verhalten. Einziger Trost: es lebt noch. Neuer Versuch: jetzt nimmst Du Dich raus und der Ball fällt dem Kind 2 Meter vor die Füsse. Was passiert: vielleicht keine Tränen, nur noch Unzufriedenheit. Das Bedürfnis des Kindes ist alles andere als befriedigt. Es wollte fangen und war bereit – versagt hast Du.

Deine Aufgabe ist es, den Kunden mit der komplett richtigen Intensität zu begegnen. Deine Wurftechnik auf seine Konstitution und Fangkünste einzustellen. Die Intensität gibt der Empfänger vor.

Du solltest Dich auf Deine Kunden einstellen. Welche Verhaltensweisen und welchen Charakter hat er. Ist er pro-aktiv oder reaktiv. Tickt er primär rational oder emotional. Nimmt er seine Umwelt visuell oder kinästhetisch wahr. Behandle ihn so, wie er es will.

Wenn Du den Vorteil hast ihm persönlich gegenüber zu stehen, fokussiere Dich auf seine Körpersprache – wie gibt er Dir die Hand (von oben: er will führen, von unten: eher reaktiv, ist eine Lücke zwischen Euren Händen stimmt etwas nicht, zieht er Dich ran kannst Du etwas persönlicher werden, hält er Dich auf Distanz bleib sachlich), auf welcher Seite steht er (links: ist er eher emotional, rechts: ist er eher in der Rationalität zu Hause) und wie bewegt er sich durch den Raum.

Triffst Du ihn am Telefon versuch seine Stimme zu lesen. Wie meldet er sich? Welche Worte verwendet er? Mehr dazu bald in meinem Buch “Dein WARUM VERKAUFT – Kunden am Telefon erfolgreich kaufen lassen – Sales TUN®”.

Fürs erste kannst Du ihn gerne spiegeln. Im Verlauf des Gesprächs solltest Du Dich eher zum ebenbürtigen Partner entwickeln. Spiegeln ist langweilig und alles andere als Authentisch. Es geht nicht darum Dich zu verstellen – sondern seine Intensität zu achten.

Wenn Dich das Thema interessiert dann kontaktiere mich gerne für ein individuelles coaching oder unser 2 Tages bootcamp für Dein Team.

 

3. Du bist nicht auf Augenhöhe mit Deinen Kunden

Nach meiner Erfahrung haben auch kommunikativ und rhetorisch starke Verkäufer eine Herausforderung mit Entscheidern bzw. C-Level Führungskräften.

Sie werden dann nervös, wirken eingeschüchtert und hilflos oder werden arrogant und aggressiv im Ton. Auf jeden Fall vermitteln sie mit Stimme oder Körpersprache Unsicherheit und erreichen so das Gegenteil von Vertrauen da sie ihre Authentizität verlieren.

Die Entwicklung eines klaren Warum der Unternehmung und des Verkäufers verhindern dies und sorgen für Selbstsicherheit.

 

4. Du vermittelst zu wenig Nutzen und Sinn

Je dringender und größer das Problem bzw. das Bedürfnis des Kunden ist, desto mehr rationalisiert er seine “Bauchentscheidung”. Er stellt sich immer die Frage: “Was bringt mir das?” und eventuell hinterfragt er auch den Sinn Deiner Option. Dafür brauchst Du Argumente.

Die meisten Menschen kommen dann mit Produktvorteilen. Es ist gut die eigenen Vorteile im Kopf zu haben, auf der anderen Seite solltest Du diese  passend zu den Bedürfnissen des Kunden in seinen Nutzen übersetzen können. Statt “unsere Lösung hat eine ….Schnittstelle und ist unabhängig hervorragend bewertet” versuch “damit sichern sie sich Unabhängigkeit von….” oder “das bedeutet für sie….” oder “das spart Ihnen….”.

Hab unbedingt alle Argumente parat und beziehe diese konkret auf die Befriedigung seiner Bedürfnisse.

 

5. Du fragst nicht (richtig)

Die Welt kannst Du nur mit offenen Fragen erobern. Nur so kannst Du den Kunden öffnen und seine echten Bedürfnisse erfahren.

Die meisten Seller beherrschen dies leider nicht. Zu oft höre ich Fragen in der Art wie: “Haben Sie mein Angebot erhalten?”, “Können Sie sich vorstellen mit uns zusammen zu arbeiten?” oder “Ist ihnen…wichtig?”.

Mach mal “Wie fair klingt mein Angebot für Sie?”, “Unter welchen Umständen wollen Sie mit uns zusammen arbeiten?” oder “Wie wichtig ist Ihnen….?” draus. Der Kunde wird es Dir beantworten. Jetzt ist es die Aufgabe auch noch fokussiert zuzuhören und nicht nur seine Worte sondern auch seine Botschaft zu verstehen.

6. Du hängst zu sehr in Deinem Ego

Wenn Dein Einkommen auch mit Deinen Abschlüssen korreliert ist es verständlich, dass diese auch Dein höchster Wert sind. Nur leider wird es der Kunde merken und kein Vertrauen aufbauen können. Er wird merken, dass es Dir um Deinen Verkauf geht und nicht um seine Bedürfnisse.

Deine Aufgabe ist es, den Wert des “Verkaufens” durch den Wert “für Menschen und Unternehmen eine passende und unverwechselbare Lösung zu finden” zu ersetzen. Einfach den Kunden und seine Bedürfnisse und Probleme in den Mittelpunkt Deines Handelns zu stellen. Dann wird er kaufen – dann musst Du ihm nichts verkaufen.

Diesen Wert musst Du dann noch perfekt kommunizieren. Nimm das Ich aus Deiner Kommunikation – nimm Sie, Du und Wir.

 

7. Du erkennst die Kaufsignale nicht

und machst einfach weiter und weiter und weiter, bis der Kunde dann doch kein gutes Gefühl mehr hat, weil es unsicher wirkt, wenn Du – aus seiner Sicht – denkst, er braucht noch mehr Argumente.

Kaufsignale können klare Bestätigungen auf Vorverkauf- bzw. Abschlussfragen sein. Dies sollten dann auch gestellt werden. Ein “Wie finden sie das?” oder “Wie fair klingt das für Sie?” nach einer Nutzenargumentation gehört unbedingt in Dein Gespräch.

Auch das Stellen von interessierten Fragen, eine bestimmte Mimik (Querfalte auf der Stirn) oder ein Dir zuwenden können Kaufsignale sein.

Achte darauf und verlier Dich nicht in weiteren Argumentationen oder einer unangebrachten Detailverliebtheit.

 

8. Du hast Angst vor Deinem Preis

Preise sind nicht sach- sondern personenbezogen. Für den einen ist ein Flugzeugträger teuer – für den anderen ein Fiat Panda. Wenn der Kunde genug Nutzen hat und Deine Option ein hinreichend gutes Gefühl oder eine genügende Vermeidung von Schmerz bietet – wird er Deinen Preis zahlen.

Nur bitte lass nicht ihn nach dem Preis fragen. Nenne den Preis als etwas Selbstverständliches verpackt in ausreichend Nutzen. Ich selber bevorzuge die Nutzen – Preis – Nutzen – Nutzen – Methode.

Beispielsweise wie folgt:

Ihr Inserat auf der Plattform, mit welchem Sie tausende neue Kunden erreichen, ist vollkommen kostenfrei. Bei einer erfolgreichen Buchung Ihres Angebotes vergüten Sie uns 15% des Umsatzes. Somit sichern Sie sich von morgen an eine sehr hohe Reichweite und profitieren von unseren 5 stelligen Marketingausgaben pro Monat. Durch Ihr neues Buchungssystem sparen Sie sich Marketingausgaben, Stress mit Ihrer eigenen website und garantieren Ihren Kunden einen einfachen und sichereren Buchungsprozess.

 

Wenn Ihr Euren Vertriebsprozess optimieren oder auslagern wollt oder Du Deinen Erfolg – was immer dies für Dich bedeutet – steigern willst, bin ich gerne für Euch und Dich da. In einem kostenfreien Strategiemeeting besprechen wir Eure und Deine Ziele und legen einen gemeinsamen Weg fest, diese zu erreichen.

tobias


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