Externer sales – im Sinne einer Auslagerung des kompletten sales Prozesses oder einzelner Komponenten – klingt verlockend und abschreckend zu gleich.
Verlockend, weil ihr damit einen Engpass, sei es ein temporärer Überhang von Leads, ein Mangel an qualifizierten Menschen oder sonstigen Ressourcen, Kapazitäten oder Budget überbrücken könnt – und gegebenenfalls ein leidiges Thema vom Tisch habt.
Abschreckend, weil ihr damit einen Schlüsselbereich – den Verkauf eures Produktes oder eurer Dienstleistung – in fremde Hände gebt und gegebenenfalls keine ausreichende Kontrolle darüber habt.
Klären wir zuerst die Frage, unter welchen Umständen externer sales welchen Sinn macht.
1. Ihr habt eine Idee und ein Produkt dazu – Euch fehlt noch die sales-Power
Ihr habt eine Vision und ein erstes Produkt dazu und steht am Anfang einer großen Story. Ihr wisst Euer Produkt oder Eure Dienstleistung lösen ein echtes Problem – jetzt wollt Ihr wissen, ob das Produkt marktfähig und verkäuflich ist. Was tut Ihr jetzt am Besten? Mein Tipp, es versuchen zu verkaufen! Niemand wird das besser können als ihr selber, weil Euer Herz und Euer Verstand daran hängt – weil Ihr im Besten Fall liebt was Ihr tut. Damit werdet Ihr Vertrauen und ein gutes Gefühl bei Euren Kunden erzeugen und diese zu loyalen Kunden machen. Niemand wird dies besser können als Ihr selber.
In dieser Phase kann es sinnvoll sein, sich den Rat von Experten einzuholen, um die Prozesse von Anfang an richtig aufzusetzen und gegebenenfalls einige skills – welche im Verkauf, neben einem klaren WARUM wichtig sind – zu erlernen. Ein geübter Blick von Außen sieht oft mehr, da er weniger betroffen bzw. verliebt in das Produkt ist. Wenn Ihr dies mit möglichst wenig Zeitaufwand und dennoch wertig durchführen wollt, hier ein Angebot dafür.
Steigt die Nachfrage oder Euer Gefühl – das mehr gehen kann – wird es Zeit ein sales Team aufzubauen. Aus meiner Sicht geht es dabei eher um Team-Fit und Attitude als um Verkaufserfahrung, damit Ihr weiterhin mit Eurem WARUM loyale Kunden gewinnt – anstatt Käufer zu Transaktionen verleitet. Meine jahrelange Erfahrung zeigt mir, dass es dann, wenn Vertrauen gefragt ist, ein positiver Mensch besser einen Mitmenschen kaufen lässt, als ein guter und geschulter Verkäufer ohne eigene Haltung und positive Einstellung zu Menschen im Allgemeinen und zu Eurem WARUM im Besonderen, Kunden jemals etwas verkaufen kann. Im Idealfall findet Ihr beides in einer Persona. Immer klären solltet Ihr die coachibility der Bewerber – als entscheidenden Faktor für persönliches und unternehmerisches Wachstum.
Falls der Aufbau und das Coaching des Teams Euren sales-Erwartungen hinter her hängt, kann die Überbrückung mit externen Experten zielführend sein. Wichtig dabei ist, dass diese Eure Werte und Kultur teilen, damit von Anfang an Vertrauen in Euer Produkt und Lösung auf der Seite der potentiellen Kunden entsteht.
2. Ihr habt ein sales Team – und das Gefühl da geht mehr
Dann probiert dies gerne aus. Neben zielgerichteten Coaching und Training, der permanenten Verbesserung und ggf. externen Überprüfung der Prozesse kann es sinnvoll sein, dem sales Team aufzuzeigen – ja da geht mehr. Das motiviert. Ein guter Anbieter von externen sales-Aktivitäten wird sehr schnell merken, wo ggf. im Prozess etwas hängt und verbessert werden kann und wird mit seiner Erfahrung vielleicht einen geeigneteren Pitch und/oder opener finden. Und er wird diesen nicht nur präsentieren sondern aufzeigen, dass es besser funktioniert und dann wird dies vom Team akzeptiert und angenommen. Da kommt dann kein Coach der allen erzählt wie es besser gehen soll – sondern ein Team was aufzeigt, wie es besser funktioniert. Dies führt zu Akzeptanz und nachhaltigem Anwenden des Gelernten.
Darüberhinaus habt Ihr die Gewissheit, ob wirklich mehr geht – oder Ihr Eure Erwartungen etwas runterschrauben müsst.
3. Ihr habt ein sales Team – und einen temporären Engpass…
…und somit ein Luxusproblem – was ein Problem bleibt. Euer Produkt bzw. dessen Akzeptanz übertrifft Eure Planung und Ihr könntet aktuell mehr verkaufen als es Eure Kapazität zu lässt. Ihr habt eine sessional bedingt hohe Nachfrage, einen Ausfall von Mitarbeitern oder Euer Büro platzt bereits aus allen Nähten. Ihr könntet mehr Deals abschliessen – Ihr habt keine Kapazität dafür. In so einem Fall macht es Sinn, externe Unterstützung in Anspruch zu nehmen damit Euer Wachstum nicht gefährdet ist.
4. Ihr wachst extrem schnell – der qualitative Teamaufbau stockt
Qualifizierte und positive Menschen sind längst der neue Engpass in unserer Arbeitswelt. In den letzten 2 Jahren konnte ich feststellen, dass dies vermehrt auch für den sales-Bereich gilt. Die Versicherungs- und Finanzdienstleistung findet schon lange keinen Nachwuchs mehr, weil es ihr schwer fällt, jungen Menschen einen Sinn in ihrem Handeln zu vermitteln. Nur wenige Gesellschaften und Vertriebe – welche ein klares WARUM vermitteln können – schaffen es junge Menschen für diese Berufung zu begeistern. Die anderen müssen sich mit Menschen begnügen, welche wegen dem Geld kommen und wegen dem Geld auch wieder gehen. Oder wegen Führungskräften welche es nicht schaffen, sich von überholten Führungsstilen zu trennen.
Auch im Berliner Start up Umfeld wird es seit einigen Monaten schwieriger Menschen zu finden, welche zum Team passen und gleichzeitig Senior-Erfahrung im sales Bereich mitbringen oder deren Anforderungen bezahlbar sind. Ich beobachte dann häufig, dass auf Teufel komm raus eingestellt wird, egal ob der Mensch zum Team passt, oder wirklich etwas kann. In der Folge kommt es zu Missstimmungen im Team und sinkendem Output.
In so einem Fall kann es hilfreich sein, seine Anforderungen an Menschen, deren Attitude und skills aufrecht zu halten und sich dafür die benötigte Zeit zu geben. Den Engpass im sales Bereich kann man in dieser Zeit entspannt auslagern.
5. Ihr habt zu viele Leads – zu wenig seller…
…und somit drei Möglichkeiten.
Ihr könnt Euer Team motivieren noch mehr zu geben. Wenn das möglich ist und der Zeithorizont absehbar – sicher die beste Variante.
Ihr könnt die Leads liegen lassen oder verkaufen.
Oder Ihr holt Euch temporäre Hilfe bei einem externen Anbieter.
6. Ihr habt ambitionierte Wachstumsziele – ein zu geringes Budget
Egal in welchem Bereich – Teamaufbau kostet Geld und manchmal mehr, als Budget zur Verfügung steht.
Hierbei ist die Kooperation mit Freelancer oft eine günstige Alternative. Das onbording fällt kürzer aus oder weg, ihr braucht keine Arbeitsplätze, es fallen keine Lohnnebenkosten oder Benefits an, es gilt kein Kündigungsschutz und im sales Bereich sinken die Fixkosten. Finanziell macht externer sales fast immer Sinn.
7. Ihr habt Eure Vision – Eure Investoren zu wenig Geduld
Es gibt Situationen – die nächste Finanzierungsrunde steht beispielsweise an – da muss der Output sprunghaft ansteigen und dies ist mit dem bestehenden Team oft nicht zu schaffen.
Hier rate ich zu Offenheit den Investoren gegenüber – anstatt ihnen etwas vorzumachen. Wenn ihr zeigen könnt, dass mit einer Verstärkung im sales Bereich auch eine signifikante Steigerung von Wachstum und vielleicht auch Gewinn erreichbar ist, dann spricht dies ja gerade für zusätzliche Mittel. Wichtig ist aus meiner Sicht, dass es eine Strategie geben muss, wie dieses Wachsen auch ohne externe Unterstützung langfristig gewährleistet werden kann.
8. Ihr habt Eure Qualitäten – keinen Bock auf sales
Dann verkauft Eure Idee und/oder Produkt an jemanden der Bock drauf hat.
Oder sucht Euch externe Unterstützung, welche langfristig und kooperativ mit Euch wachsen will. Menschen die Eure Werte teilen und Euer Produkt so lieben – wie ihr es tut.
9. Ihr habt einen endlichen sales Prozess – wollt kein eigenes sales Team aufbauen
Wenn Ihr beispielsweise eine Plattform für eine recht endliche Zahl von potentiellen Anbietern habt, welche dann von selber läuft, wird es Sinn machen den sales-Prozess weitestgehend auszulagern. Der Einstellungs-, onbording- und Ausstellungsprozess kostet dann unverhältnismäßig viel – abgesehen davon, dass es schwierig werden wird, Menschen für einen von Anfang an endlichen Karrierehorizont zu gewinnen.
Gründe für eine externe sales-Unterstützung gibt es somit viele und neben den genannten, sicher noch einige mehr.
Welche Gefahren birgt ein solcher Weg?
Klar, ihr braucht einen sauberen Vertrag, eine Geheimhaltungs-, und Datenschutzvereinbarung. Eine transparente Schnittstelle über Aktivitäten und Erfolge sowie ein prinzipielles Vertrauen in die handelnden Menschen.
Darüber hinaus einen Anbieter, welcher sich für Euch, Eure Werte und Kultur sowie Euer Warum interessiert. Wenn ihr das Gefühl habt, der gefundene Anbieter hat nur Interesse sein Geld mit Eurem Engpass zu verdienen, lasst es bleiben.
Aus meiner Sicht brauchen Menschen bei einer Kaufentscheidung – neben guten Gründen – ein gutes Gefühl. Dies entsteht im Verkaufsprozess durch Authentizität – was bedeutet, dass das sichtbare Außen zum Innen passt. Somit ist es wichtig, dass der Verkäufer ein Innen hat – Euer Innen bzw. Euer Warum. So kauft er nicht nur – sondern wird ein loyaler Kunde und diesen braucht Ihr.
Ein externer Anbieter muss somit zwingend Euer Mindset bezüglich Eures Produktes annehmen können, sonst wird der Kunde das Gefühl haben – da stimmt etwas nicht – , er wird merken, dass es nur um das Einkommen des Verkäufers geht und wird misstrauisch werden.
Somit lasst Euch bei der Suche nach einem externen Anbieter nicht nur Angebote schicken, sondern achtet darauf wie sehr sich die handelnden Personen für Euch und Euer Warum interessieren. Welche Fragen sie stellen, welches Menschenbild sie haben und welches Gefühl sie bei Euch hinterlassen.
Wir selber nerven unsere Kunden regelrecht mit Fragen nach dem Sinn hinter ihrem Produkt. Warum? Weil wir der Meinung sind – auch als Anbieter von externen sales ist es nicht möglich ein Produkt nachhaltig erfolgreich kaufen zu lassen, wenn es kein Warum des zugehörigen Unternehmens gibt.
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